智能家居作為一個發(fā)展前景十分可觀的新興行業(yè)，吸引了越來越多的投資創(chuàng)業(yè)者加盟，越來越多的智能家居經(jīng)銷商對推動智能家居品牌市場的發(fā)展具有重大意義，但并不是每個智能家居經(jīng)銷商都能夠成功的在這個巨大的市場中占有一席之地，如何選擇才能成為一個智能家居經(jīng)銷商呢？

 

 

一、選擇合適的目標(biāo)市場

 

選擇適合自己公司的目標(biāo)細(xì)分市場進行針對性的銷售，這樣才能大大提高銷售的針對性，準(zhǔn)確性，從而提高成功銷售的可能性；智能家居產(chǎn)品市場從不同的應(yīng)用場所，可細(xì)分為住宅智能化市場、辦公智能化市場、酒店智能化市場等；而從工程與個體銷售的角度來說，又分為零售市場與工程項目市場；從產(chǎn)品的不同功能需求來說，又可分為安防報警、背景音樂、家庭影院、智能照明、電器控制、可視監(jiān)控、智能窗簾、智能窗戶、智能門鎖、智能音箱等不同功能產(chǎn)品需求市場。

 

選擇適合自己公司現(xiàn)階段的目標(biāo)細(xì)分市場或細(xì)分市場組合進行營銷，是進行市場調(diào)查的最根本目的，簡單地說，根據(jù)公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、人員配置、資金實力等現(xiàn)狀，結(jié)合市場調(diào)查的結(jié)果，選擇認(rèn)為比較合適的目標(biāo)市場進行營銷策劃，這是成功營銷的第一步。若以前是工程商的，比較適合先做工程項目市場，若是做個人用戶銷售的，則比較適合于從零售市場開始銷售。

 

二、選擇合適的目標(biāo)產(chǎn)品

 

若已經(jīng)選擇了適合自身企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)細(xì)分市場進行營銷策劃，那接下來要做的工作，就是尋找最適合目標(biāo)細(xì)分市場的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，通俗地說，就是尋找最合適的產(chǎn)品來經(jīng)銷或代理。但事實上，很多銷售商往往只停留在“就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品”的推銷產(chǎn)品階段，因為他們很少對市場做相對充分的調(diào)查，他們在并不十分了解當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r下，就開始推銷廠家推薦的智能家居產(chǎn)品，這是銷售商最容易犯的錯誤。所以，往往在銷售的過程中，花了很多不應(yīng)該花的錢，走了很多彎路，回過頭來才發(fā)現(xiàn)，代理的產(chǎn)品根本不符合自身企業(yè)的發(fā)展與當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，這就是沒有市場調(diào)研的后果。作為銷售商，應(yīng)選擇最合適的智能家居產(chǎn)品來代理，需要重視以下幾個要點：

 

（1）選擇產(chǎn)品鏈豐富的品牌來代理。豐富的產(chǎn)品鏈能夠滿足不同用戶的不同需求，不管是工程項目，還是高檔別墅，還是小平層都能設(shè)計出最合適的解決方案，大大的擴展了經(jīng)營范圍，增加了營收。

 

（2）選擇質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。選擇質(zhì)量過硬的產(chǎn)品來代理，這是最簡單的產(chǎn)品選擇原則，但很多銷售商，往往會被一些廠家的低價誘惑所迷失方向，認(rèn)為便宜的就是好賣的，而事實上便宜的東西，在性能、質(zhì)量、功能、穩(wěn)定性上都會有很多的劣勢，正所謂“好貨不便宜，便宜沒好貨”，而且日后的售后服務(wù)會存在一大筆風(fēng)險服務(wù)費用。

 

（3）選擇功能相對較多的產(chǎn)品。無論是用戶還是工程項目，若功能可選擇余地較多，方案被采用的可能性就大大增加，而特別對于目前智能家居行業(yè)還處于以零售為主導(dǎo)的市場現(xiàn)狀，功能相對豐富的智能家居產(chǎn)品，更易讓終端用戶接受；因為目前的智能家居住宅消費者主要以有錢人和高級白領(lǐng)用戶這個特殊人群為主，有錢人因為一般住著別墅等大面積住宅，房子大了，燈和電器設(shè)備多了，就存在手動操作的不方便性，而且更多要追求例如：背景音樂、家庭影院等舒適視聽娛樂享受，需要滿足他們炫耀的消費心理；而對于高級白領(lǐng)，一般都以年齡不超過40歲為主的中青年成功人士為主，本身購買智能家居產(chǎn)品，有相當(dāng)一部分就是因為自己也是一個電子產(chǎn)品愛好者，所以，對強大使用功能的需求自然是很渴望的。從會計學(xué)的角度來說，花費同樣的銷售成本，成交的概率越大，單位銷售成本就越低，投資回報率就越高。

 

三、選擇合適的銷售渠道

 

銷售的本質(zhì)，就是在合適的時間，把合適的產(chǎn)品，在合適的地點，銷售給合適的市場人群，而如何找到這合適的人群，就要通過合適的銷售渠道來實現(xiàn)。那如何才是合適的銷售渠道？回答這個問題的前提就是您是否選擇好了合適的目標(biāo)市場，根據(jù)目標(biāo)市場人群的特點來選擇合適的銷售渠道，例如：您選擇工程項目作為核心目標(biāo)市場，您選擇的合作商，自然以當(dāng)?shù)氐墓こ躺蹋康禺a(chǎn)開發(fā)商為主；而若您選擇以別墅等零售用戶為核心目標(biāo)市場，則您選擇的合作商，應(yīng)以高檔裝修公司、高檔裝修配套產(chǎn)品銷售商和直接銷售等為主。

 

四、選擇合適的營銷團隊

 

從管理學(xué)的角度來說，成功銷售，就是找到合適的人做合適的事情。什么叫合適的人做合適的事，就是要尋找有相關(guān)行業(yè)成功管理與營銷的人來負(fù)責(zé)做專業(yè)的銷售，例如：您請一個做銷售文具用品的人來銷售智能家居產(chǎn)品，那成功的概率就會大大下降，因為這兩個行業(yè)的消費人群是完全不同的。正因隔行如隔山，會付出更多的時間與風(fēng)險成本。對于智能家居這個有一定技術(shù)性的行業(yè)來說，主要尋找到兩類合適的人才，一類就是技術(shù)服務(wù)人員，主要負(fù)責(zé)智能家居技術(shù)的培訓(xùn)、現(xiàn)場安裝調(diào)試、售后服務(wù)等技術(shù)性工作，而另一類就是專業(yè)市場營銷人才，主要負(fù)責(zé)市場開拓與銷售，負(fù)責(zé)產(chǎn)品演示、方案配置、合同簽訂等產(chǎn)品銷售工作。當(dāng)然，能找到既懂技術(shù)又懂銷售的人是最好的。

 

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