智能家居不同于其他的產(chǎn)品，是一個(gè)“無(wú)體驗(yàn)，不成交”的行業(yè)，所有的成交尾然經(jīng)歷實(shí)地約見這一過(guò)程，而且所有的營(yíng)銷活動(dòng)，資源投入的目的也都是為了這一過(guò)程，如何提升在這一過(guò)程的成單率就是今天要聊的話題。

 

如果想要在銷售過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，需要給客戶父?jìng)鬟f三個(gè)方面的信息：

 

1、專業(yè)與真誠(chéng)--40%

 

智能家居是高新技術(shù)時(shí)代的新興產(chǎn)物，用戶們對(duì)于智能家居的了解和選購(gòu)注意事項(xiàng)還不是很清楚，因此，專業(yè)的銷售員會(huì)更容易讓人依賴，比如你想要去購(gòu)買一個(gè)智能凈水器，有兩個(gè)服務(wù)員，一個(gè)只會(huì)跟你講這個(gè)是大品牌，有保障，價(jià)格優(yōu)惠；另一個(gè)會(huì)跟你講產(chǎn)品為什么好，5級(jí)過(guò)濾芯，RO反滲透，可以過(guò)濾細(xì)菌等微生物，買凈水機(jī)最重要的就是過(guò)濾膜等等。相信大多數(shù)的人都會(huì)選擇和第二個(gè)銷售服務(wù)員進(jìn)行交易，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的消費(fèi)者的消費(fèi)思維模式是：為什么（原因）...結(jié)果是...;所以專業(yè)的人才更容易贏得客戶的信任，也能讓消費(fèi)者更加親切的體會(huì)到你的真誠(chéng)。因此，智能家居銷售員對(duì)于智能家居產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解一定要充分，不要被你的客戶問(wèn)倒。

 

2、價(jià)值與延續(xù)服務(wù)--30%

 

80%的智能家居銷售人員在為客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候還在產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的功能上，如：可以遠(yuǎn)程控制...而真正購(gòu)買產(chǎn)品的客戶需要的不一定是產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的功能，有可能是虛榮心，有可能是對(duì)家不放心，等等諸多因素，所以如果拿出更多的精力集中在理解產(chǎn)品的價(jià)值和客戶的需要上，會(huì)讓我們有更大的收獲。而延續(xù)服務(wù)可以讓客戶更放心的購(gòu)買，同時(shí)贏得后續(xù)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

 

3、方案與報(bào)價(jià)--30%

 

易懂：讓你的客戶能看得懂的方案才是好的方案。

 

及時(shí)：讓你的客戶知道你很重視。

 

美觀：這會(huì)讓你超過(guò)80%的人，細(xì)節(jié)決成敗。

 

了解這些智能家居銷售的關(guān)鍵因素后，作為智能家居銷售的我們應(yīng)該怎么做呢？

 

大多數(shù)人的做法：

 

與客戶約定見面時(shí)間地點(diǎn)，帶著資料傳單，手機(jī)帶著案例，再想一個(gè)優(yōu)惠策略，心理想著今天一定要拿下這個(gè)客戶，成敗在此一舉。

 

孫子兵法里講過(guò)：先勝而后戰(zhàn)，在戰(zhàn)斗之前便已經(jīng)計(jì)算了勝負(fù)，戰(zhàn)斗只不過(guò)是完成這個(gè)過(guò)程，所以前期的籌備尤為重要，銷售亦是如此。

 

一、前期準(zhǔn)備

 

思考：我有多了解客戶所在的小區(qū)，我能為他帶去哪些幫助？

 

客戶既然感興趣咨詢了，那必然有一個(gè)需求，如何滿足他？

 

1、了解小區(qū)人群特點(diǎn)

 

26-35：剛結(jié)婚，沒有小孩，小孩還?。盒枨簏c(diǎn)是什么？

 

40-50：成功人士，消費(fèi)能力強(qiáng)。需求點(diǎn)是什么？

 

55+：為兒女裝修、為父母裝修、為自己裝修都有哪些需求？

 

了解了這些人群特點(diǎn)更有利于了解客戶的需求點(diǎn)，為實(shí)地的現(xiàn)場(chǎng)講解贏得更大的機(jī)會(huì)。

 

2、是進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)還是進(jìn)入N個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題。

 

成交一個(gè)客戶最大的贏利點(diǎn)有時(shí)候并不是產(chǎn)品的利潤(rùn)，而是這個(gè)客戶能否為你打開一個(gè)市場(chǎng)，如果一個(gè)小區(qū)里的潛在客戶都需要我們一一挖掘攻破，那無(wú)異于進(jìn)入N個(gè)市場(chǎng)，很被動(dòng)，如果客戶能給我?guī)?lái)下面的影響宣傳，與其他業(yè)主有交流，這才是同一個(gè)市場(chǎng)，所以如果本著這樣的想法與客戶溝通，成單率也必然會(huì)加大。

 

3、如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值

 

初次與客戶溝通之后，如果能了解客戶的裝修期間的其他需求，比如主材、燈具、音響、或者注意事項(xiàng)等等無(wú)論大小，為客戶提供幫助必然會(huì)贏得好感，即使最后沒有成單，長(zhǎng)期以往也必然會(huì)積累大量的同行資源以及口碑，也會(huì)贏得潛在客戶的信任。

 

4、工欲善其事必先利其器：這是專業(yè)的問(wèn)題

 

工裝：形象問(wèn)題，不解釋；

 

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量工具：做智能就要智能一些吧，關(guān)鍵是確實(shí)好用；

 

客戶需求表：記錄客戶的需求與關(guān)心的問(wèn)題，后續(xù)可以做資料檔案；

 

檔案袋：更簡(jiǎn)單的給到客戶，讓客戶覺得我們就是專業(yè)的；

 

相機(jī)（手機(jī)）：記錄原始的圖樣，方便后期查看點(diǎn)位與報(bào)價(jià)，客戶又覺得你非常的專業(yè)。

 

二、現(xiàn)場(chǎng)介紹

 

1、將腦海中的智能功能非常合適的放在這個(gè)房子里，同時(shí)滿足不同成員的需要。

 

因素：室外、室內(nèi)、家庭成員、生活習(xí)慣、房間的主要用途、活動(dòng)路線等，以客戶的主要需求為主，展開介紹，告知客戶產(chǎn)品的實(shí)際安裝過(guò)程、位置，以及為什么這么設(shè)計(jì)，這么設(shè)計(jì)以后能為客戶提供什么樣的功能和服務(wù)，告知客戶施工的流程，在房子裝修到什么階段，智能家居開始進(jìn)場(chǎng)，后裝的客戶與客戶直接約好安裝時(shí)間即可。

 

根據(jù)房子的實(shí)際環(huán)境，為客戶推薦功能。（有很多客戶并不了解他的需求，需要引導(dǎo)）給客戶中肯的建議，切勿亂推薦，導(dǎo)致客戶安裝后，覺得無(wú)用，是軟肋。

 

切記：不需要跟客戶講過(guò)多的技術(shù)，客戶不懂，也不需要夸大產(chǎn)品的功能，更不要跟客戶做無(wú)法完成的承諾，很多人對(duì)于智能家居的要求都比較高，如果做不到的，就不要承諾，以免失信于眾。

 

2、記錄需求與現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)

 

記錄客戶的需求點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)，將所有的經(jīng)歷集中在客戶主要需求的功能上，做方案的時(shí)候如果有不同的實(shí)現(xiàn)方式，供客戶選擇最好的。

 

記錄現(xiàn)場(chǎng)需要記錄的數(shù)據(jù)，建立客戶檔案：

 

如：門鎖鎖體的尺寸、開門的方向、門的厚度；

 

窗戶的寬度，雙層窗簾還是單層窗簾，單開還是對(duì)開；

 

房間的名稱（有時(shí)候圖紙沒有標(biāo)注），主要功能與電器；

 

監(jiān)控的點(diǎn)位與數(shù)據(jù)

 

背景音樂的位置，喇叭數(shù)量等等相關(guān)數(shù)據(jù)。

 

3、約定方案的交稿日期以及見面地點(diǎn)

 

最后，跟客戶約定方案制作好以后的交接日期，切記一定要親自為客戶送去，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，同時(shí)為客戶介紹方案的內(nèi)容，很多時(shí)候客戶只看了方案的最終報(bào)價(jià)，其他的內(nèi)容都沒有關(guān)注，所以我們一定要抓住機(jī)會(huì)為客戶介紹。

 

影響銷售的因素有很多，關(guān)鍵在于是否能夠?yàn)榭蛻籼峁┲锌系慕ㄗh，贏得客戶的信任。前提是你對(duì)于產(chǎn)品有深刻的認(rèn)知與理解，并且能根據(jù)不同的環(huán)境給出最中肯的建議。

 

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